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课程7:销售团队

【摘要】:第一章、销售团队管理的困惑:1、销售队伍常见的问题、问题背后的原因分析、系统解决销售队伍问题的思路;2、认识销售行为与销售模式、销售行为的分类、不同销售行为对管理模式的要求。
第一章、销售团队管理的困惑
        1、销售队伍常见的问题
              问题背后的原因分析
              系统解决销售队伍问题的思路
        2、认识销售行为与销售模式
              销售行为的分类

              不同销售行为对管理模式的要求


第二章、销售管理的系统规划
        1、系统规划六步法介绍
        2、销售队伍管理的目标体系
              财务类指标
              客户增长类指标
              客户满意指标
              管理动作指标
        3、业务的关键流程梳理
              为什么要梳理业务流程?
              销售管理中要梳理哪些业务流程?
              关键业务流程的描述形式
        4、市场划分
              市场划分的基本方法
              市场划分的适用原则
        5、销售队伍的内部组织设计
              设计销售组织结构
              形成职位说明书
        6、销售队伍人员数量的确定
        7、薪酬考核
              设计销售人员薪酬时应考虑的因素

              典型销售人员薪酬方案解析


第三章、销售人员的管理控制
        1 、销售队伍日常管理控制的要点
              销售队伍日常管理控制中的常见问题
              日常管理控制的方向和要点
              “四管齐下”的管理控制模式
        2、日常管理控制手段之:管理表格的设计和推行
              销售团队管理表格设计的要点
              管理控制销售人员日常活动的基础表格
              管理表格的推行和督导
        3、日常管理控制手段之:销售会议
              常见的销售会议
              销售会议的常规目标
              销售经理主持销售例会时应注意的问题
        4、日常管理控制手段之:随访观察
              为什么要随访观察
              随访观察的模拟训练
              随访观察应注意的问题
        5、日常管理控制手段之:述职谈话
              有关销售人员述职的说明
              销售人员工作述职的程序及其要点
              述职过程中销售经理应该注意的问题
        6、四管齐下,综合管控
              管理控制不当,造成销售团队的问题
              销售队伍不同成长阶段管理控制手段的侧重分配

              有效控制的核心目标


第四章、招募、培训、激励、评价销售团队成员
        1、招募
              招募的流程设计
              有效招募的四个原则
              如何做好应聘人员的面试
        2、培训(在岗培训)
          (在岗)培训中常见的问题
          (在岗)培训的方法及注意要点
        3、激励
              团队成员需要激励的信号
              寻找问题出现的原因
              激励的三个层次
              关注销售人员的工作动力
              钱不是最重要的激励因素
              三种类型的激励方式
              双因素理论在团队激励中的应用
              分组讨论:激励菜谱
              激励下属不花钱!
        4、评价
              三纬度评价法

              对团队成员评价后的管理行为


第五章、铸造销售队伍团队作战的卓越领导
        1、领导是一种高效的管理技巧
              领导与管理
              理想领导者的6P特质
              销售团队领导关系的双面性
        2、了解销售队伍成员的成熟度
              确定任务的三段法
              销售团队成员发展的四个阶段
        3、弹性选择带队伍的领导方法
              四种不同的领导方法

              弹性选择销售队伍的领导方法

 

 

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